属人的な営業からの脱却へ──営業コンサルの導入により、社員の成長&売上向上の土台を実現

不動産登記や相続登記、会社設立のサポートなど幅広い司法書士業務を手がける司法書士法人エクスライト。代表の國枝周平さん（以下、國枝さん）と役員で営業担当の小田丈さん（以下、小田さん）は、属人的な営業体制や、新入社員への教育制度の未整備を課題に抱えていました。事務所のさらなる発展を見据え、ValorizeAIの営業コンサルティングを導入しており、具体的な支援内容や、支援後の成果についてお2人にお話を伺いました。

● 導入前の課題

特定の担当者に依存した属人的な営業をしており、社内で進捗共有ができておらず、また新入社員への教育ノウハウがないという状況でした。

● 選んだ理由

形式的な営業支援とは異なり、現場に寄り添った実践的なコンサルティングを提供していただけました。また、課題を即座に把握し、その場で的確に形にしてくれるスピード感と提案力に魅力を感じました。

● 導入後の成果・効果

KPI指標を明確にしたことにより、新しく入った営業人員が以前より数字を意識するようになりました。これまでの属人的な営業体制から脱却できる兆しが見えてきました。営業組織としてのベースもできてきたと思います。

代表・國枝さんが目論む“企業体”への進化

──貴法人の事業内容と、お役割を教えてください。

國枝さん：司法書士法人エクスライトは司法書士事務所で、不動産登記のほか、相続登記や会社設立のサポート、商業登記など幅広い業務を手掛けています。私は代表を務めており、司法書士業務と営業を担当しています。

小田さん：エクスライトの役員を務めている小田です。國枝と共に営業全般を担当しています。

──ValorizeAIの支援前に抱えていた課題を教えてください。

國枝さん：第一に、営業における属人性です。今年新しく営業人員を採用したのですが、それまでは小田と私の営業が主軸となっていました。当時はそれぞれが属人的な営業をしており、社内で進捗共有ができておらず、また他の社員への教育ノウハウが共有できていないという状況でした。

小田さん：もともと営業組織としてのナレッジがなかったので、組織づくりから一緒に行ってくれるパートナーを探していました。

國枝さん：またエクスライトとして、事務所から企業体へと変化する構想を立てています。司法書士の大きな事務所は、個人事務所の延長線上にあることが多いと思いますが、それだと代表が退いた時に事務所の成長が止まってしまいます。そうではなく、他の企業のように代表が代わっても事務所が回り続けて、集客できる仕組みがある状態を我々は目指しています。そういった組織づくりの一環として、営業人員の育成、ならびに営業の仕組みづくりの必要性を強く感じ、ValorizeAI社に依頼をしました。

営業研修とプロセスの整理により生産性が向上

──ValorizeAIの支援内容についてお聞かせください。

小田さん：大きく2つあって、まず1つは営業研修です。固定観念の打破を目的に國枝と私、新しく入った営業人員へ営業研修を実施してもらいました。もう1つが、営業プロセスの整理です。國枝の営業モデルを言語化し、それをベースに案件管理シートを作成していただきました。案件管理シートができたことにより、商談のステータスやネクストアクションを把握できるようになり、適切に営業活動ができるようになりました。

──ValorizeAIに外注した決め手はなんでしたか？

國枝さん：フレームワークを用いた形式的なコンサルティングではなく、自社に寄り添いフルカスタマイズでコンサルティングをしてくれると感じ、発注に至りました。我々の意図や問題点を即座に掴み、形にしてくれるヒアリング力があり、毎回のミーティングの質も高かったです。

小田さん：毎回のミーティングで必ず進んでいく感覚はありましたよね。ヒアリングをしながらその場でスプレッドシートですぐ形にしてくれるのは非常にありがたかったです。

國枝さん：また、代表の鈴木さんがセールスフォースなどで豊富な営業経験を積まれている分、説得力が違いました。ValorizeAIさんは複数業界を支援されている中で、士業特化の営業の形を共に構築してくれたのが唯一無二で、心強いと感じました。

営業人員の成長&教育体制が確立

──支援後の成果や変化を教えてください。

國枝さん：KPI指標を再整備したことにより、特に新しく入った営業人員が以前よりも数字を意識するようになり、個人売上額も高まってきています。第三者的な営業のプロ目線が入ったことで、意識が変わったのもポジティブな変化だと感じます。これまでの属人的な営業体制から脱却できる兆しが見えてきました。

小田さん：社内の営業の基本形ができたので、今後また新しい人を採用した際に目指す数字や、営業研修の内容などが具体的になりました。基準のようなものが何もなかったところから、営業組織としてのベースができたように思います。

──同じ営業課題を抱える方へ向けて、メッセージをお願いします。

國枝さん：ValorizeAIさんの支援がなかった未来と、支援していただいた今とでは、明確な違いがあります。コンサルティングを受けて以降、営業人員が以前より格段にワークするようになり、課題であった営業の属人性は随分と薄まってきました。同じような課題を抱えている方には、ぜひ一度プロの手を借りてみることをお勧めします。